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Familienexterne Nachfolgeregelung bei Firmenkunden - So kann die Bank punkten

Die Nachfolgeregelung ist für Familienunternehmen in Bayern ein hochaktuelles Thema und bietet gute Beratungsansätze für die Firmenkundenberater. Experten der DZ Bank AG unterstützen sie dabei.

Stefan Benzing
Abteilungsdirektor
Leiter Bankenbetreuung Region Mitte / Süd

DZ BANK AG
Corporate Finance / VR NachfolgeBeratung



Familienexterne Nachfolgeregelung

Mergers & Acquisitions (M&A)-Spezialisten genossenschaftlicher Banken begleiten Unternehmer bei der Nachfolgeregelung durch Unternehmensverkauf

 

Für Familienunternehmen in Bayern ist das Thema Nachfolge hochaktuell: laut Bayerischem Staatsministerium für Wirtschaft, Landesentwicklung und Energie werden zwischen 2017 und 2021 nahezu 30.000 Betriebe mit rund 500.000 Mitarbeitern vor einem Generationswechsel stehen. Mittelfristig wird sich die Dynamik noch verschärfen, da die geburtenstarken Jahrgänge („Babyboomer“) in das übergabereife Alter kommen und ihre Nachfolge regeln müssen.

Aus Sicht der bayerischen Volksbanken Raiffeisenbanken stellt nicht nur die demografische Entwicklung eine Herausforderung dar. Auch der Trend zu familienexternen Nachfolgelösungen bedingt, dass die Banken sich viel intensiver und differenzierter als in der Vergangenheit mit dem Thema beschäftigen müssen. Die erfolgreiche Umsetzung der Nachfolge ist schließlich nicht nur für den Unternehmer wichtig – der Fortbestand von Unternehmen, Standort und Arbeitsplätzen in der Region gehört zu den wichtigsten Zielsetzungen der Genossenschaftsbanken.

 

Zentraler Erfolgsfaktor: rechtzeitige Vorbereitung

Eine Praktikerformel besagt, dass von den ersten Überlegungen zur Nachfolge bis hin zu ihrer Umsetzung mit einer Dauer von 3 bis 7 Jahren zu rechnen ist. Je früher also sich der Kunde Gedanken macht, desto besser. In der Realität tun sich allerdings viele Unternehmer schwer, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen. Einerseits geht es um die Übertragung des eigenen Lebenswerks - und das ist mit starken Emotionen verbunden. Andererseits tritt das Ereignis Nachfolge eben nur einmal im Leben eines Unternehmers auf, so dass die Kunden nur begrenzt auf Erfahrungen und fachliches Know-how zurückgreifen können. Hieraus ergibt sich in den Phasen der Vorbereitung und der Umsetzung der Nachfolge ein größerer Beratungsbedarf als sonst, der durch zielgerichtete Angebote bedient werden muss.

 

Der Kundenbetreuer als Gesprächspartner auf Augenhöhe

Durch eine aktive Ansprache des Themas kann sich der Kundenbetreuer als Gesprächs- und Sparringspartner für das gleichermaßen persönlich wie auch unternehmerisch wichtige Thema positionieren. Hierbei geht es allerdings in erster Linie nicht um Produktverkauf, sondern zunächst darum, die individuelle Situation des Kunden und seine Zielsetzungen zu verstehen. Die Rolle des Betreuers in diesem ganzheitlichen Dialog, der auch persönliche und familiäre Aspekte berührt, ist durch Fragen und aktives Zuhören gekennzeichnet. Erst dann kann gemeinsam überlegt werden, welche Bausteine und Beratungsangebote sinnvoll eingesetzt werden können.

 

Professionelle Begleitung durch die Genossenschaftliche FinanzGruppe

Die Kunden der Genossenschaftlichen FinanzGruppe haben Zugriff auf ein breites Beratungs- und Produktangebot im Bereich der Unternehmensnachfolge. Die Volksbanken Raiffeisenbanken wie auch eine Reihe von Spezialisten im Verbund bieten Unterstützungsleistungen, sowohl bei der familieninternen Nachfolge als auch bei familienexternen Nachfolgeregelungen an. Im Fall des Unternehmensverkaufs sind die Berater der Abteilung „Corporate Finance“ der DZ BANK bzw. der VR NachfolgeBeratung häufiger Begleiter bei der Umsetzung eines strukturierten Nachfolgeprozesses. Die genossenschaftlichen M&A-Spezialisten sind dabei insbesondere auf Unternehmenstransaktionen im eigentümergeprägten Mittelstand spezialisiert.

 

Klassischer Türöffner: Kundenansprache durch Unternehmensbewertung

Die Frage „Was ist mein Unternehmen wert?“ ist eine zentrale im Rahmen der Nachfolgeregelung. Bereits in seiner Orientierungs- bzw. Zielfindungsphase benötigt der Unternehmer eine realistische Wertvorstellung, um die verschiedenen Optionen abwägen zu können. Beispielsweise geht es in der familieninternen Nachfolge oft um Fragen der Gerechtigkeit und der Gleichbehandlung: wenn das eine Kind die Firma erhält, was erbt dann das andere? Auch wenn der Unternehmer sich bereits für einen Verkauf entschieden hat, bietet sich die Erstellung eines Gutachtens an: Oft sind die Vorstellungen des abgebenden Unternehmers aufgrund der emotionalen Bindung überhöht. Ein professionelles Wertgutachten hilft dann, einen realistischen Zielkorridor für den Unternehmenswert zu definieren, in dem sich ein marktkonformer Kaufpreis bewegt. Die M&A-Spezialisten der DZ BANK kombinieren verschiedene Bewertungsmethoden, um so einen „fairen“ Wert für das Unternehmen zu ermitteln.

 

Kostenloses Erstgespräch mit professionellem Verkaufsberater

Sobald der Kundenbetreuer vor Ort einen Bedarf für eine Verkaufsberatung erkannt hat, bietet sich die Kontaktaufnahme mit den M&A-Spezialisten der DZ BANK an, um den speziellen Fall zu besprechen. Damit die Dienstleistung aus Sicht des Kunden wirtschaftlich sinnvoll ist, sollte in der Regel ein Kaufpreis von rund 1 Mio. Euro oder mehr erzielbar sein. Die Anbahnung eines möglichen Beratungsmandats erfolgt dann über ein kostenloses und unverbindliches Erstgesprächs zwischen Kunde, Kundenbetreuer und Verkaufsberater.

 

Bestmöglicher Nachfolger zu bestmöglichen Konditionen

Nach Mandatierung liegt der Anspruch und die Aufgabe des M&A-Beraters darin, den bestmöglichen Nachfolger zu finden, der die persönlichen Ziele des Kunden möglichst umfänglich erfüllt. Dies gelingt über eine ordentliche und gewissenhafte Vorbereitung, in der der Betrieb durch die Nachfolgeexperten auf Herz und Nieren geprüft wird und aussagekräftige Verkaufsunterlagen (insbesondere das so genannte „Informationsmemorandum“ oder Unternehmensexposé) erstellt werden. Die strukturierte und systematische Recherche möglicher Nachfolger erfolgt kundenindividuell über verschiedene Kanäle (Branchenrecherchen, Unternehmensbörsen, Netzwerkpartner usw.) und Käufergruppen (strategische Käufer, MBI-Kandidaten oder auch finanzielle motivierte Käufer wie vermögende Privatpersonen, Family Offices, etc.). Nachdem der Kunde die anzusprechenden Interessenten freigegeben hat, startet der eigentliche Verkaufsprozess, den die M&A-Berater der DZ BANK bzw. der VR NachfolgeBeratung dann als Bieterprozess organisieren. Die Kunst einer professionellen Prozessführung liegt nun darin, Gespräche mit mehreren Interessenten parallel zu führen und so ein Wettbewerbsmomentum unter den Bietern aufrecht zu erhalten. Auf diese Weise kann ein für den Kunden optimales Ergebnis erzielt werden.


Veranstaltungshinweise

VeranstaltungDatumOrtSeminarartKürzel
01.02.2021-02.02.2021BeilngriesSeminarADU 21001
30.06.2021-01.07.2021BeilngriesSeminarFFG 21001
 

Ihr Ansprechpartner

Profilbild
Bernd Orthmann
Produktmanager

Firmenkundenbank, Erfahrungsaustauschkreise Betriebsbereich

Tel.: 08461/650-1352
Fax: 08461/650-1350