Diese Website verwendet Cookies

Wir verwenden Cookies, um Inhalte und Anzeigen zu personalisieren, Funktionen für soziale Medien anbieten zu können und die Zugriffe auf unsere Website zu analysieren. Außerdem geben wir Informationen zu Ihrer Verwendung unserer Website an unsere Partner für soziale Medien, Werbung und Analysen weiter. Unsere Partner führen diese Informationen möglicherweise mit weiteren Daten zusammen, die Sie ihnen bereitgestellt haben oder die sie im Rahmen Ihrer Nutzung der Dienste gesammelt haben. Weitere Informationen zu Cookies erhalten Sie in unseren Datenschutzhinweisen.

Diese Seite nutzt über eine API den Kartendienst Google Maps.
Statistik-Cookies helfen Webseiten-Besitzern zu verstehen, wie Besucher mit Webseiten interagieren, indem Informationen anonym gesammelt und gemeldet werden.
Diese Seite nutzt über eine API den Videoanbieter YouTube.
Notwendige Cookies helfen dabei, eine Webseite nutzbar zu machen, indem sie Grundfunktionen wie Seitennavigation und Zugriff auf sichere Bereiche der Webseite ermöglichen. Die Webseite kann ohne diese Cookies nicht richtig funktionieren.
zu Meine ABG

Private Banking für Unternehmerfamilien

11.12.2019
In Zeiten niedriger Zinsen kommt dem Private Banking im Hinblick auf die Provisionspotenziale eine immer wichtigere Bedeutung zu. Ein besonderes Augenmerk ist hier auf das Private Banking für Unternehmerfamilien zu legen. Der Berater von Familienunternehmen und Unternehmerfamilien, Dirk Wiebusch, weiß um die Ansprüche dieser Klientel und setzt in seinem Seminar die entsprechenden Akzente.

(Familien)unternehmer sind besondere Menschen – sie sind Problemlöser, Macher und Visionäre. Sie sind diejenigen Menschen, die die Welt von heute bauen und unsere Zukunft maßgeblich mitbestimmen. Als Finanzberater der Volksbanken, VR-Banken und Raiffeisenbanken wissen Sie das. Und ob Sie Teil eines größeren Teams oder Einzelkämpfer in einer regionalen Filiale sind, in bestehenden Private-Banking-Abteilungen arbeiten oder in Instituten, die aktuell darüber nachdenken, einen solchen Bereich in naher Zukunft zu etablieren: Sie haben sicher schon gemerkt, dass sich diese Menschen nicht mit den überall gleichen Finanzprodukten abspeisen lassen. Und in Zeiten, in denen Provisionserträge der neue Zinsüberschuss sind, nimmt das Private Banking institutsintern eine immer wichtigere Bedeutung an. Ihr Private Banking für Unternehmerfamilien soll also institutsintern die effiziente Zusammenarbeit zwischen Private Bankern und Firmenkundenabteilung sicherstellen und sich gleichzeitig bei Unternehmerkunden durch eine ganzheitliche Beratung von Mensch zu Mensch (MzM) differenziert positionieren.

Ich möchte Ihnen zeigen, wie Sie beides zusammen erreichen können. In meiner über 25-jährigen Karriere habe ich Finanzinstitute ebenso von innen kennengelernt wie Familienunternehmen. Und die dort gewonnenen Erfahrungen konnte ich bereits in mehr als 2.500 Seminaren und Coachings an Mitarbeiter, Führungskräfte und Vorstände von über 100 unterschiedlichen Finanzinstituten weitergeben. Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Seminars erhalten unter anderem praxisnahe Strategien zur Zusammenarbeit zwischen Firmenkunden- und Private-Banking-Abteilungen sowie für die konkrete Umsetzung von Kundengesprächen. Sie werfen einen „Blick hinter die Kulissen“ und erfahren, wie Familienunternehmer wirklich ticken. Und sie erlernen, wie sich in Zeiten der Digitalisierung und Standardisierung ein effektives Mensch-zu-Mensch etablieren lässt, um den für Familienunternehmer zentralen subjektiven Wohlfühlfaktor zu erreichen.

 

Für wen ist das Seminar geeignet?

Der richtige Umgang mit Familienunternehmern ist trainierbar. Private-Banking-Berater, Vermögens- und Generationenmanager sowie ihre Vorgesetzten aus Volksbanken, VR-Banken und Raiffeisenbanken können das im Seminar Gelernte deshalb direkt in die Praxis umsetzen. Und wenn in Ihrem Institut beispielsweise aktuell ein Private Banking-Angebot für Unternehmerfamilien geplant ist – umso besser! Dann bereiten Sie sich und/oder Ihre Mitarbeiter frühzeitig gezielt auf den Kundenkontakt vor.

 

Welche Themen werden behandelt?

Inhaltlich konzentrieren wir uns im Seminar auf 4 Themenschwerpunkte: 

  • Der Unternehmer im Privatkunden – der Privatkunde im Unternehmer: Unternehmerfamilien spielen nach besonderen Regeln. Deshalb erfahren Sie, welche Besonderheiten beim Management des privaten Vermögens von Familienunternehmern zu beachten sind.

  • Den Unternehmer verstehen, privat und geschäftlich: Eine erfolgreiche Beratung ist bei Familienunternehmern nur möglich, wenn man sie nicht nur als Unternehmer kennt, sondern auch von Mensch zu Mensch ansprechen kann.

  • Ein schmaler Grat, souverän gemeistert: Wie geht man damit um, wenn Familienunternehmer ihre privaten und geschäftlichen Finanzen strikt trennen (wollen) – und Sie bekommen das riskante Geschäft, während die Konkurrenz das risikoärmere Geschäft ausschöpft?

  • Potenziale aus Beratersicht erkennen und nutzen: Der erste Schritt zum Private Banking für Unternehmerfamilien ist meist, dass man vom Firmenkundenberater zur Tandem-Beratung mitgenommen wird. Deshalb erhalten Sie konkrete, direkt umsetzbare Tipps, Ideen und Strategien, wie man dabei den Fuß in die Tür bekommt.

All diese Themenbereiche werden in 3 Modulen bearbeitet:

Das Unternehmen, die Familie und Sie

Familienunternehmen sind komplexe Strukturen, in denen geschäftliche Entscheider wie etwa kaufmännische Leiter oder der Steuerberater genauso viel Einfluss haben wie Familienmitglieder. In diesem Modul erfahren Sie, welche Dynamiken und Spannungsfelder sich innerhalb der Unternehmen entwickeln können und wie man die relevanten Entscheider und Beeinflusser im Unternehmen identifiziert. Darüber hinaus lernen Sie, vorauszusehen, wie Änderungen der Firmenstrategie Einfluss auf dieses Gesamtkonstrukt haben werden. Insbesondere auf das Privatvermögen. 

Strategische Kundenanalyse

Was sind die tatsächlichen Bedürfnisse des Unternehmerkunden und seines Familienunternehmens? Welche Entwicklungen – wie etwa die Digitalisierung und Technologisierung der Arbeitswelt – werden relevant? Inwiefern ergeben sich dadurch neue Potenziale beim Kunden? Und welche Mythen über Unternehmer sind als Berater schleunigst zu verlernen? In diesem Modul dreht sich alles darum, den Unternehmer sowie sein Unternehmen zu analysieren und seine Sicht der Dinge strukturiert nachzuvollziehen: Erkennen Sie die Prioritäten, die der Familienunternehmer bei seinem Vermögen wirklich setzt, von Immobilien und Wertpapieren bis zur Lebensversicherung. Erfahren Sie, womit der Unternehmer seine Investmententscheidungen vergleicht und wie er dabei vorgeht. Und erkennen Sie seine Motive für eine Vermögensanlage, um diese direkt ansprechen zu können. Darauf aufbauend erhalten Sie praxisnahe Strategien zur Vorbereitung und Nachbearbeitung von Kundengesprächen anhand dieser Kundenanalyse.

 

Taktische Gesprächsführung

Haben Sie Ihren Kunden genau analysiert, geht es an die eigentliche Gesprächsführung. Von der ersten (Tandem-)Beratung, in der Sie sich dem Unternehmer vorstellen und den Nutzen Ihres Private-Banking-Angebots erklären, bis zu den Folgegesprächen, die Sie als Tandem, einzeln oder in Verbindung mit anderen externen Beratern des Unternehmers bestreiten. Im Rahmen dieses Moduls erhalten Sie außerdem handfeste Strategien zur Gesprächsführung, von der Vorbereitung auf typische Einwände des Kunden bis zum auf die Unternehmertypologie maßgeschneiderten Gespräch. Führungskräften, die ihren Beratern hierbei zusätzlich unter die Arme greifen möchten, empfehle ich zusätzlich das Seminar „Tandem Führung“ zu den Feinheiten der Führung und Organisation von Beratertandems, wie sie bei der Beratung von Familienunternehmern zum Einsatz kommen.

  

Was nehmen Sie aus dem Seminar mit?

Sie erhalten im Laufe des Seminars praxisnahe Informationen und Strategien, die sich in der Finanzberatung direkt in die Tat umsetzen lassen. Sie erlernen außerdem wichtige Fähigkeiten zur Ansprache von Familienunternehmern für das Private Banking Ihres Instituts sowie für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung von Gesprächsterminen: 

  • Sie verstehen den Blickwinkel des Familienunternehmers.

  • Sie können seine Wünsche und Bedürfnisse sicher identifizieren.

  • Sie lernen, Gespräche auf Basis dieser Erkenntnis effizient und zielgerichtet zu planen und durchzuführen.

  • Sie erkennen Synergien zwischen Private-Banking- und Firmenkundengeschäft.

  • Sie können neue Ertragspotenziale identifizieren und effizient ausschöpfen. 

    Gemeinsam erarbeiten und optimieren wir im Seminar „Private Banking für Unternehmerfamilien“ die Kernkompetenzen, die Sie brauchen, um Unternehmer und deren Familie spezifisch ins Kundenportfolio Ihres Instituts zu holen und dort zu halten. Und auch das Mensch zu Mensch – ein besonders wichtiger Faktor in der Kommunikation mit Familienunternehmern – kommt dabei nicht zu kurz. Werden Sie zum Unternehmer-Versteher!

     

Über Dirk Wiebusch

Seit über 25 Jahren berät Dirk Wiebusch Familienunternehmen und Unternehmerfamilien. Er war bei mehreren Finanzdienstleistern tätig und ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts Für UnternehmerFamilien (IFUF). Damit kennt er beide Perspektiven und gibt diese Erfahrungen in Seminaren und Vorträgen an die Finanzdienstleister weiter, die Wert auf eine qualitative Beratung von Unternehmerkunden von Mensch zu Mensch sowie eine damit verbundene systematische Ertragssteigerung legen.

Web: dirkwiebusch.de

XING

Veranstaltungshinweise

VeranstaltungDatumOrtSeminarartKürzel
14.10.2020-15.10.2020BeilngriesSeminarPBUN 20001
16.11.2020-17.11.2020BeilngriesSeminarITE 20002
 

Ihre Ansprechpartner

Profilbild
Manuela Vogel
Produktmanagerin

Personal, Privatkundenbank (Weiterbildung), Betriebsräte, Marketing u. Vertrieb, Sekretariat u. Assistenz

Tel.: 08461/650-1327
Fax: 08461/650-1350