Die Teilnehmenden...

• erkennen die Bedeutung von Immobilien in der Vermögensbetreuung.
• verstehen Immobilien als wesentliche Assetklasse in privaten Gesamtvermögen.
• analysieren Chancen, Risiken und Marktmechanismen der Assetklasse.
• kennen Methoden der Markt-, Objekt- und Kundenanalyse, um Potenziale zu identifizieren.
• können entscheiden: "Halten, Investieren oder Verkaufen?" - und dies kundengerecht erläutern.
• beherrschen Grundzüge der Renditeanalyse inkl. steuerlicher Auswirkungen (Basiswissen).
• entwickeln Sicherheit in der kundenorientierten Ansprache und Anmoderation des Themas.
• erhalten konkrete Formulierungs- und Gesprächshilfen, um Immobilien professionell in die PB-Beratung einzubetten.
• erleben Best-Practice-Beispiele, Fälle und Simulationen für eine schnelle Anwendung im Alltag.

Tag 1 - Grundlagen, Markt & Potenziale erkennen

• 1. Bedeutung von Immobilien in der Vermögensbetreuung
• • Rolle von Immobilien im privaten Gesamtvermögen
  • Vermögensstruktur vermögender Haushalte (Tendenzen & Marktbeispiele)
  • Chancen und Risiken der Assetklasse
  • Einflussfaktoren: Lage, Zinsen, Marktzyklen, Demografie, Gesetzgebung

• 2. Immobilien als Assetklasse im Private Banking
• • Immobilienvermögen im Vergleich zu Wertpapieren & Liquidität
  • Risiken (Klumpenrisiko, Instandhaltungsrisiken, Preiszyklen)
  • Renditezweige: Mietrendite, Wertsteigerung, Opportunitätskosten

• 3. Markt- und Kundenanalyse
• • "Wo liegen Potenziale?": Methoden der Marktbeobachtung
  • Identifikation relevanter Kundensegmente
  • Ableitung von Beratungsanlässen aus dem Bestand
  • Analyse typischer Lebenssituationen (Nachfolge, Vererbung, Scheidung, Konsolidierung, Kapitalanlage)

• 4. Halten - Investieren - Verkaufen: Entscheidungslogik für Kunden
• • Entscheidungsdiagramme & Heuristiken
  • Welche Fragen müssen gestellt werden?
  • Typische Kundenszenarien mit Diskussion ("Case Clinic")

Tag 2 - Renditebetrachtung, Beratung & vertrieblicher Ansatz

• 5. Renditeanalyse - einfach , praxisnah, verständlich
• • Brutto-/Nettorendite
  • Liquiditäts- und Steuerwirkungen (Grunderwerbsteuer, AfA, Spekulationsfrist) - verständlich aufbereitet
  • Beispielrechnungen und Tools
  • Wie erkläre ich Rendite ohne Fachjargon?

• 6. Kundenansprache & Beratungslogik (Schwerpunkt Vertrieb)
• • Wie leite ich das Thema Immobilien elegant ein?
  • Sprachfähigkeit entwickeln: Formulierungen, Nutzenargumentation, Fragetechniken
  • Gesprächsleitfaden für PB-Beratende
  • Kundentypen und passende Ansprachen

• 7. Beratungstraining - Simulation echter PB-Situationen
• • Kleingruppenübungen
  • Beratungssimulationen mit Feedback
  • Einwände & Umgang mit kritischen Fragen
  • Wie leite ich aus Immobilienbedarfen weitere Beratungsansätze ab (Cross-Selling, Nachfolge, Liquidität, Modernisierung etc.)?

• 8. Transfer & Abschluss
• • Persönliche Maßnahmenplan
  • Ableitung konkreter Gesprächsanlässe aus dem eigenen Kundenbestand