Potenziale im Private Banking identifizieren und nutzen
Wie lassen sich Erträge langfristig und nachhaltig steigern?
Diese Frage beschäftigt viele Banken.
Die strategische Vermögensplanung und -optimierung spielt für viele Banken seit Jahren eine wichtige Rolle. Einige Banken bieten Ihren vermögenden Kunden bereits ein Private Banking, um sich bei Service, Leistungen und Produktangeboten vom Retailgeschäft abzugrenzen und die vermögenden Kunden bedarfsgerecht, professionell und wettbewerbsfähig zu beraten.
Mit einem jährlichen kontinuierlichen Wachstum zwischen 3% - 5% bietet Private Banking enormes Ertragspotenzial und ist für viele Banken ein wichtiger Erfolgsfaktor.
Daher wurde Ende 2021 das Projekt „Potenziale im Private Banking identifizieren und nutzen“ vom BVR initiiert. Neben Primärbanken sind auch Unternehmen der Genossenschaftlichen Finanzgruppe wie die Atruvia oder die DZ PRIVATBANK vertreten. Ich freue mich sehr, seit Ende 2023 ebenfalls Teil des Projektteams sein zu dürfen.
Ziel ist es, Private Banking als eigenständiges Geschäftsfeld neben Privat- und Firmenkunden zu positionieren. Im Fokus steht der Aufbau von Private Banking bei Genossenschaftsbanken, die dieses bisher noch nicht im Angebot haben, aber auch der Ausbau bei Genossenschaftsbanken, die Private Banking bereits anbieten.
Und die vorhandenen Potenziale zeigen, dass sich eine Beschäftigung mit dem Thema und ein spezialisiertes Leistungsangebot lohnen, um im Markt punkten und langfristig Erträge steigern zu können.
Die Vermögensplanung stellt das Herzstück des Private Banking dar und ist der wesentliche Baustein für den Betreuungsansatz. Wichtig ist hier ein ganzheitliches Verständnis, denn Vermögensplanung bedeutet mehr als das traditionelle Anlagegeschäft inklusive Vermögensverwaltung und umfasst u.a. auch illiquide Bestandteile. Eine IT-Lösung für die Vermögensplanung ist hier sinnvoll und wird derzeit aus dem Projekt heraus erarbeitet.
Große Ertragspotentiale bestehen aber auch im Immobiliengeschäft abseits der klassischen Finanzierungsbedarfe.
Und auch die Zusammenarbeit mit den Geschäftsfeldern Privat- und Firmenkunden spielt eine wesentliche Rolle bei der Hebung von Potenzialen. Denn je nach Region liegt ein wichtiger Erfolgsfaktor zur Ausschöpfung dieser Ertragspotenziale in der hohen Kundenbindung der Genossenschaftsbanken im Firmenkundensegment.
GVB-Empfehlung: Besonders durch eine enge Zusammenarbeit und Co-Betreuung mit den Firmenkundenberatern lassen sich Potenziale erkennen und nutzen.
Die Grundlage der Marktbearbeitung und Vertriebssteuerung ist die BVR-Kundensegmentierung.
bernardbodo, © bernardbodo.com
Für die Weiterentwicklung des Private Bankings wurden im Rahmen des BVR-Projektes für die aktuelle Marktbearbeitung drei Modelle identifiziert. Die Wahl des passenden Marktbearbeitungsmodells stellt den zentralen Ausgangspunkt für die systematische Umsetzung der neuen Strategie dar.
- Einstiegsmodell Private Banking für niedrigkomplexe Kunden
- Vollanbieter Private Banking für mittelkomplexe Kunden
- Wealth Management für höherkomplexe Kunden.
Die Modelle beinhalten ein unterschiedliches Leistungsangebot und bieten den Genossenschaftsbanken bei der eigenen strategischen Aufstellung eine Orientierungshilfe.
Die Modellwahl obliegt selbstverständlich der Genossenschaftsbank und ist insbesondere auch von den regionalen Marktpotenzialen und dem Bestandkundenportfolio abhängig.
Um die Genossenschaftsbanken bei dem Aufbau und Ausbau des Private Bankings zu unterstützen, arbeiten wir auch dieses Jahr mit Hochdruck im Projekt. Zeitnah werden die Ergebnisse zur Personalentwicklung im Private Banking veröffentlicht und im Sommer wird der Praxisleitfaden Marktbearbeitung mit wertvollen Good Practice Tipps zur Verfügung stehen.
Wir halten Sie über die weiteren Projektergebnisse selbstverständlich auf der MuV-Themenseite Private Banking auf dem Laufenden. In der neuen Webinarreihe Private Banking des BVR werden zusätzlich regelmäßig die Ergebnisse vorgestellt.
Gemeinsam mit der ABG planen wir zudem am 14.10.2024 eine Fachtagung „Potenziale bei vermögenden Kunden heben“.
Für Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung und unterstützen Sie jederzeit bei der Planung und Umsetzung.
